有辅为大，步步攀高
作者：admin 发布日期：2009-09-23 点击数：2975
有辅为大，步步攀高
——专访四川大辅车业有限公司（天马摩托四川总代理）董事长满天辉
有“天府之国”美称的四川省，不仅是中国的农业大省，亦是中国摩托车市场的一个销售大省。
今年以来，由于国际金融危机的影响，中国摩托车行业的整体销量呈现大幅下滑趋势。然而，同样深受金融危机影响的天马摩托四川市场，在四川大辅车业有限公司（以下简称“大辅”）的运作下，今年1～6月的销量却不降反升，创造了与上年度同比销量增长30%以上、网络数量增加40%的骄人业绩，提前完成了上半年天马摩托在四川的销量计划，成为天马摩托车今年同期市场销量增长的市场之一，迎来了大辅携手天马的良好开端。
总结四川市场的成功，究竟有什么地方值得我们学习借鉴呢？近日，笔者带着这一疑问对天马摩托四川总代理——四川大辅车业有限公司董事长满天辉先生进行了专访。
高瞻远瞩 独具慧眼 逆市入行
四川大辅车业有限公司是2009年1月才正式携手天马，成为天马摩托车在四川省的总代理。相对很多代理公司而言，大辅与天马的“联姻”，在时间上是晚了一点、是新手。然而，亦就是这一个“新”字，让不愿落后于人的“大辅人”有了赶超前者的巨大动力。
在谈及经验时，满董总是谦虚的说，他只是个新兵，谈不上有什么好经验。话里行间，满董谈得更多的是接下来怎么去将天马品牌在四川市场做得更好。
满董说：在选择摩托车、选择天马之前，有朋友的担心、有行业前辈的怀疑，倍感压力；但经过半年的入行打拼，销量业绩已经证明了自己的选择是正确的。
当笔者问到当时为什么要选择经销摩托车时，满董说：无非出于以下几个方面的考虑：
首先，四川摩托车市场拥有庞大的农村消费群体，全川年市场容量近60万辆，加上全球经济危机的影响，沿海外向型企业纷纷倒闭（或歇业），约40万农民工（以年轻劳动力为主）从沿海地区返川，必将成为摩托车潜在的新兴购买群体。
其次，随着乡镇道路状况的进一步改善及国家实行一系列支农、惠农政策，老百姓购买摩托车的条件日趋成熟、购买能力进一步增强。
第三，“5.12”汶川地震给灾区人民的生命和财产造成了毁灭性灾害，同时也给摩托车消费市场提供了空间。
满董认为，大辅之前虽然没有摩托车行业的销售经历，但有IT、汽车配件等行业成功运作经验的积累，所以大辅有信心也有能力在摩托车行业占有一席之地。
那是什么原因选择天马呢？满董向我们披露了当时选择天马的心路历程。
满董介绍，经过一段时间的考察，他们认为：
第一，天马摩托在四川经过多年的沉淀，有一定的销售、网络基础，市场运作平稳，且产品质量具有广东摩托车板块精致、细腻的文化特色；
第二，天马公司关注终端消费行为，践行以客户满意为中心的营销思路；
第三，国际实力派巨星周华健将代言天马摩托，明星效应有望激发天马摩托新的活力；
第四，天马摩托在川还有相当的市场空白，而我们具有开发空白市场的资源优势。
正是基于以上因素的考虑，大辅因此选择了“天马”。
为迅速启动市场，实现对工厂的承诺，满董和陈朝凯总经理在接手天马摩托在四川的经销权后，亲自登门拜访客户，了解市场存在的问题，制定相应的营销策略，夜以继日地夯实营销基础工作。“苍天不负有心人”，他们的辛勤付出终于换来了市场的丰厚回报。
从08年年底到现在，金融危机的冲击还在延续，竞争品牌也不断推出降价及大力度促销政策。在激烈的市场竞争环境下，天马摩托今年1～6月份实现了销量同比增长30%以上的骄人业绩。
截止7月底，网点数量较08年增加了83个（其中：县级增加25个，乡镇级增加58个），县级网络覆盖率逐步提高，乡镇网络继续延伸拓展。
此外，在接手天马前，天马售后服务工作在有些方面存在不足是经销商普遍反映的问题。大辅接手天马后，通过实施服务承诺、保障零部件供应、及时处理三包件等措施，迅速挽回经销商对“天马”服务差的印象。
满董一直强调：四川大辅还是新手，还需要向更多天马的其它老前辈代理商学习成功经验，大辅暂时所取得的成绩离不开天马总公司的支持，同时也仅代表过去；满董同时表示：大辅不会局限于过去所取得的成绩，不但要将天马摩托车经销事业进行到底，而且还要谋求更大的发展。
雄才韬略 志存高远 规划未来
站在新的高度，大辅人激情澎湃，斗志昂扬；面对未来，以满董为核心的大辅团队更是信心百倍。
为了大辅天马的可持续发展，满董已为天马在四川的发展制定了中期发展规划，准备在3～5年内打造5万台销售规模的平台，实现年销售收入过2亿；三年内县级网络覆盖率达到90%以上，乡镇网络覆盖率达到80%以上。首先，以“天马”作为大辅车业发展的根本；其次，搭建起支撑5万台销售规模的管理平台，提高营销管理能力与营销服务水平，即不断完善硬件建设（企业网站建设、OA办公自动化系统、CRM客户关系管理系统）和软件建设（建立公司CI识别系统）；其三，逐步向股份制企业过渡，给经理人一定的股份利益，并赋予更大的责任和奋斗目标；其后，大辅还将继续加大资金投入，确保扩张经营顺利进行。
在谈到下半年的工作时，满董还说：市场形势逼人奋进，光有规划是不行的，做好当前工作是实现长远目标的基础。因此，就今年下半年的销售工作我们也有新的打算。
第一，销售渠道运作，以终端市场建设为中心，全面升级终端形象。
营销工作要解决的两个基本问题：一是如何把产品推到消费者面前，让消费者看得见、摸得着；二是如何开展形式多样的促销活动，把产品宣传深入到消费者心中，让消费者愿意购买。
为此，大辅车业计划首先在09年6月～12月，拟投入专项资金用于80家星级形象店和100家专卖区的建设；其次，在6、7、8三个月，投入200万元购买5辆依维柯、30辆面包车、100辆天马摩托（用作服务车），在形成流动宣传广告平台的同时，切实提升终端的促销与售后服务能力。
第二，营销重心由县级市场向乡镇市场下沉。
满董分析说，随着城市化进程的加快，摩托车销售已经从县级市场延伸到了乡镇市场。据有关统计表明，70%以上的摩托车在乡镇一级市场实现销售，不到30%的摩托车在县（市）级市场销售，这就体现了营销重心与方向。大辅将进一步协助县级经销商开发乡镇一级网络，帮助乡镇经销商提高销售能力、促销能力、服务能力和管理能力；同时，转变观念，由经销商赚钱转变为让经销商掌握赚钱的方法。
第三，全面提升售后服务保障能力。
为搞好天马售后服务工作，提升天马服务品质，确保消费者买的放心用得满意，进一步扩大天马的市场影响，大辅车业将全面提升售后服务保障能力。具体体现为提高配件供货及时率与准确率；投入设备，建立省级客户回访中心，专人管理、专人服务，保证7天内一个回访电话，市场问题反映两日内有意见反馈；按照天马公司的相关建店标准与要求，在经费上支持零售商建设售后维修服务站。
“因为‘无知’，所以无畏；我们敢想敢为、义无反顾。相信四川‘天马’将跑得更好、驰得更远、飞的更高，大辅的事业也一定能蒸蒸日上、越来越好！”——这是满天辉董事长的原话。
后 记
满天辉先生——半年前还是摩托车行业新兵的他，抱着梦想开始了摩托车事业。经历了半年摩托车市场竞争的历练，年轻的满天辉董事长现在已经是行家里手了！
满董和他的大辅车业根据四川不同市场的具体情况，在天马集团销售有限公司的大力支持下，制定出了适合市场、贴近用户、盈利商家的营销策略；通过网络拓展，精心耕耘市场，充分调动广大经销商的积极性，从而保证了天马摩托车在四川市场销量的持续增长，可谓开端良好，未来可期。
我们有理由坚信，四川“天马”在满董旗下大辅车业的创造性开拓中，必将取得更加辉煌的业绩！
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